Lead Scoring ist eine wichtige Möglichkeit, Feedback über das steigende oder sinkende Interesse deiner Kontakte zu erhalten und darauf zu reagieren.

Was ist Lead Scoring? Einfach gesagt gibst du deinen Kontakten Punkte, wenn sie mit deinem Angebot interagieren, und ziehst ihnen Punkte ab, wenn sie über einen längeren Zeitraum keine Interaktion mehr zeigen. (Auch letzteres ist wichtig und wird oft vernachlässigt.)

Du wirst online eine Menge Artikel darüber finden, wie wichtig es ist, ein individuelles Lead-Scoring-Modell zu entwickeln, das auf deine Marketing-Strategie zugeschnitten ist.

Dir wird geraten, zu definieren,

• welche Faktoren deine Besucher:innen zu potentiellen Kund:innen machen
• welchen Prozess deine spezifischen Leads auf ihrer Customer Journey durchmachen
• wie viele Punkte du ihnen für jede Aktion auf diesem Weg geben möchtest
• ab welchem Punkte-Score dein Lead als qualifizierter, kaufbereiter Lead gelten soll
• und für welches Verhalten du wiederum Punkte abziehen möchtest.

Diese Ratschläge sind wirklich gut und du solltest sie auf jeden Fall im Hinterkopf behalten.

Das Problem ist, dass es mit diesen allgemeinen Ratschlägen wirklich schwierig ist, einen ersten konkreten Einstieg ins Lead Scoring zu finden.

Wir stellen dir hier deshalb ein simples Modell vor, mit dem du direkt starten kannst. Es basiert auf den hilfreichen Anregungen von ActiveCampaign und gibt dir alle Zahlen, die du für den Anfang brauchst. Von hier aus kannst du dann nach und nach das Modell an die Bedürfnisse deiner Firma anpassen.

Schritt 1: Lege einen Schwellenwert für kaufbereite Leads fest

Deine Leads werden Punkte sammeln, bis sie einen bestimmten Punktewert erreichen. Ab einem bestimmten Schwellenwert gelten sie als kaufbereite Leads: Sie haben so viel mit deiner Marke interagiert, dass sie wahrscheinlich bald einen Kauf tätigen werden. Auf diese Leads sollte sich dein Sales-Team konzentrieren.

Für das einfache Lead-Scoring-Modell, das wir dir für den Anfang empfehlen, werden wir einen Schwellenwert von 100 Punkten festlegen.

Schritt 2: Vergib Punkte für konkrete Aktionen

Jetzt kannst du Punkte für konkrete Interaktionen zuordnen. Es gibt Aktionen, für die jeder Kontakt nur einmalig Punkte bekommen kann, und Aktionen, für die der Kontakt beliebig oft Punkte bekommen kann. Eine einmalige Aktion kann zum Beispiel eine Newsletter-Anmeldung sein, eine wiederholbare Aktion kann ein Besuch auf der Webseite sein.